La reunión terminó bien. Hubo sonrisas, intercambio de tarjetas y un «lo vamos a considerar» que del lado mexicano se escuchó como un sí casi hecho. Pidieron la propuesta por escrito. Se mandó al día siguiente. Nunca contestaron. Yo estaba ahí interpretando, y supe en qué minuto exacto se había caído.
No fue el precio. El precio ni siquiera llegó a discutirse de verdad.
El minuto en que se cayó
A los veinte minutos, el director mexicano dijo una frase que en español era impecable: «eso lo podemos ajustar sobre la marcha». Hablaba de una especificación. Quería mostrar flexibilidad, que es lo que en México demuestra que eres un buen socio.
Del otro lado de la mesa, la traducción llegó correcta. Y entonces vi lo que llevo años viendo: el ingeniero japonés de mayor rango no dijo nada, pero movió el bolígrafo y lo puso paralelo al borde de su libreta. Su subordinado, que tomaba notas, dejó de escribir.
Para ellos, «lo ajustamos sobre la marcha» no significó flexibilidad. Significó que la especificación no estaba definida. Y una especificación que no está definida antes de arrancar es, en una planta japonesa, la definición de un proveedor que todavía no está listo.
Lo que yo dije, y lo que no me tocaba decir
Traduje la frase tal cual. Ese es mi trabajo y no lo iba a adornar. Pero en el receso le dije al director lo que había visto.
Me contestó lo que casi todos contestan: «pero si se lo dije de buena fe». Claro que sí. El problema nunca es la fe, es que la misma frase significa dos cosas opuestas según de qué lado de la mesa se escucha.
Le propuse regresar y corregirlo en una línea: que la especificación ya estaba fijada, que lo que podía ajustarse era el calendario de entrega, y que para cualquier cambio habría un documento. Lo dijo. Pero ya había pasado media hora, y en esa media hora el japonés de mayor rango había dejado de hacer preguntas.
Por qué media hora importa tanto
Aquí está la parte que cuesta aceptar: en una empresa japonesa la decisión no se toma en la junta. Se construye antes, en conversaciones de pasillo, y la junta sirve para confirmarla en público. A eso se le llama nemawashi.
Cuando algo sale mal dentro de la junta, lo que se rompe no es la junta: es el respaldo que esa persona ya había conseguido para proponerte. El de mayor rango dejó de preguntar porque, en su cabeza, ya tenía que volver a su oficina a decirle a alguien que la recomendación se caía. Y eso cuesta cara en Japón.
Para cuando se corrigió la frase, el daño no estaba en la mesa. Estaba en la conversación que iba a ocurrir después, donde yo ya no iba a estar.
Las tres señales que miro, y que no están en el idioma
- Quién deja de tomar notas. El que escribe es casi siempre el que va a redactar el documento interno. Si deja de escribir, dejó de haber documento.
- Las preguntas de detalle. Mientras preguntan por tolerancias, plazos y volúmenes, te están evaluando. Cuando se vuelven preguntas generales y corteses, ya terminaron de evaluarte.
- Quién contesta. Si el de menor rango empieza a contestar lo que antes contestaba el de mayor rango, no es confianza. Es que el de mayor rango ya se desconectó.
Lo que debió pasar
Esa junta se podía haber salvado antes de empezar. Tres cosas, ninguna cara:
- Saber de antemano qué partes de la propuesta eran negociables y cuáles no, y no improvisar esa frontera en vivo.
- Llevar la especificación cerrada por escrito, aunque fuera un borrador, y entregarla al inicio y no al final.
- Pedirle a quien interpreta que avise en el receso, no al terminar. Al terminar ya solo sirve para la próxima.
Esa última es gratis y casi nadie la pide. Yo la ofrezco siempre, pero hay que quererla: significa oír en el pasillo que algo va mal cuando todavía se puede mover.
Por qué te cuento esto
Porque el trabajo que me contratan es traducir, y el que decide el resultado es el otro: decirte lo que se está dando por entendido. Si tu intérprete solo convierte palabras, vas a salir de la junta creyendo que te fue bien, igual que ese director.
La propuesta de ese cliente estaba bien hecha y su precio era competitivo. Perdió por una frase amable.
¿No es parte del trabajo del intérprete avisar eso en el momento?
No, y es importante entender por qué. Dentro de la junta mi trabajo es traducir con fidelidad, sin editar ni suavizar. Si empiezo a comentar, dejo de ser un canal confiable para las dos partes y las dos lo notan. Lo que sí hago es decírtelo en el receso o al salir. Por eso conviene acordar antes de entrar que habrá un receso.
¿Esto pasa igual con empresas japonesas que ya llevan años en México?
Pasa menos, pero pasa. Las plantas con mucho tiempo acá desarrollan gente que entiende los dos lados y hace de amortiguador. Aun así, cuando la decisión sube a matriz vuelve a aplicar la regla japonesa completa, porque allá no está ese amortiguador.
¿Cuánto antes conviene contratar al intérprete?
Entre más, mejor, y no por mi agenda: porque preparo el vocabulario de tu sector y, si me lo compartes, leo tu propuesta antes. Llegar el mismo día es posible y a veces es lo que hay, pero se pierde justo esta parte.